Vale alustamise vältimine – turundusnõuanded uudsete meditsiiniseadmete edukaks turustamiseks

By | juuni 3, 2022

Uudse meditsiiniseadme tehnoloogia edukaks käivitamiseks on vaja koordineeritud jõupingutusi ettevõtte mitme funktsionaalrühma vahel. Nende grupi tegevuste ühendamine kooskõlas etteantud projekti ajakavaga on toodete õigeaegseks ja edukaks turustamiseks hädavajalik. Turundusmeeskonna liikmed mängivad selles protsessis üliolulist rolli, alustades turuülevaate pakkumisest kontseptsiooni algfaasis, viies läbi turule toomise planeerimise tegevuste ja turundustaktikate müügijärgse hinnangu.

Ebaõnnestunud toote turuletoomine võib finantsperspektiivist ja toote kaubamärgi mainele turul olla hukatuslik. Kuna ettevõtetel on vaid üks võimalus toote turule toomiseks, on oluline, et turuletoomise planeerimine ja ettevalmistamine hõlmaks kogu teadaolevate ja potentsiaalselt tundmatute takistuste ulatust, mis võivad mõjutada toote edukat turule toomist. Tänu oma lahutamatule rollile turustamisprotsessi osana vastutab turundus paljude nende tegevuste eest.

Kuigi toote edukaks turuletoomiseks vajalike turundustegevuste täieliku ülevaate pakkumine ei kuulu selle artikli ulatusse, on autori kogemuse põhjal välja toodud neli peamist valdkonda, kus hea turunduse planeerimine ja teostamine võivad aidata tootel edukalt turule tuua. klotsid komistamata.

Klientide tagasiside saamine

Alates esialgsest kontseptsiooni väljatöötamisest kuni turuletulekujärgse hindamiseni on klientide panus uute meditsiiniseadmete kavandamisse ja positsioneerimisse hädavajalik. Toote turule toomise katse ilma piisava klientide tagasisideta või veelgi hullem, klientide tagasiside eiramine, piirab lõppkokkuvõttes toote aktsepteerimist turul.

Näited klientide tagasiside parameetritest, mida tavaliselt saadakse selle protsessi osana, hõlmavad turueelduste kinnitamist, konkurentsikeskkonna hindamist, toote spetsifikatsioonide sisestamist, toote väärtuspakkumise määramist, toote positsioneerimise väljatöötamist ja testimist ning tagasiside saamist toote lihtsuse kohta. kasutamisest. Oluline on välja töötada otsustusprotsess, mida saab järgida, kui klientide tagasiside arvessevõtmine tooks kaasa tootearenduse või tootmiskulude kasvu või kui kliendi sisendil põhinevate muudatuste elluviimine muudab oluliselt toote turuletuleku ajakava.

Sihtimisstrateegia väljatöötamine

Järsema kasutuselevõtukõvera tulemuseks olevate turusegmentide tuvastamine ja sihtimine on uue meditsiiniseadmete tehnoloogiaga blokeeringutest tugeva alguse saamiseks ülioluline. Erinevate turusegmentide hindamine ei peaks põhinema üksnes turupotentsiaalil, vaid ka võimalikel turule sisenemise tõketel, mis nendes segmentides esineda võivad.

Suurima patsientide arvu või protseduuride mahuga turusegmendid ei pruugi alati esindada parimaid “esimesi” turge, millele läheneda. Neid segmente seostatakse sageli suurema konkurentsisurvega, mis tuleneb nende pakutavatest turuvõimalustest, või võib olla seotud suurema nähtavusega haiglakeskkonnas kas toote heakskiitmise või kulude vähendamise seisukohast. Samuti on oluline klientide segmenteerimine kasutuselevõtutehnoloogia omaduste järgi. Esialgsete käivitamistegevuste keskendumine varajastele kasutuselevõtjatele, kes mõistavad kiiresti tehnoloogia võimalikke eeliseid, ja jõupingutuste piiramine hilisematele kasutajatele, kes vajavad märkimisväärset kliinilist kogemust ja rohkem teaduslikke tõendeid, maksimeerib ressursse ja suurendab esialgset müügikasvu.

Majandusliku väärtuse loomine

Enamikul haiglatel on nüüd kehtestatud eeskirjad ja protseduurid, mis nõuavad uute toodete ülevaatamist enne nende kasutamist või ostmist haigla poolt. Selle tulemuseks on suurenenud inimeste arv, kes on kaasatud otsustusprotsessi ja rohkem keskendunud tehnoloogia kulumõjule haiglale. Tõendite olemasolu selle kohta, et uus meditsiinitehnoloogia pakub patsientidele kliinilist kasu, ei ole sageli piisav haiglasse sisenemiseks ja paljud haiglad nõuavad nüüd kulude põhjendatuse analüüse, mis näitavad tehnoloogia kasutuselevõtu majanduslikku mõju nende asutuses.

Uue tehnoloogiaga kaasneva majandusliku väärtuse demonstreerimiseks peab turundus pakkuma nii taustakoolitust kui ka sobivaid tööriistu, mis võimaldavad müügiorganisatsioonil seda tüüpi teavet klientidele edastada. Tüüpiline tööriist on pro-forma majandusmudel, kus muutujaid saab sisestada toodete kasutamisega seotud kliiniliste tulemuste ja kas standardsete või kliendipõhiste kuluandmete põhjal.

Avaldamise strateegia väljatöötamine

Toote edukas turuletoomine nõuab põhjalikku plaani uue meditsiinitehnoloogia väärtuse tõhusaks teavitamiseks ning strateegia väljatöötamist turult tulevate vastuväidete lahendamiseks. Selle strateegia põhikomponent on tervikliku avaldamisplaani väljatöötamine ja elluviimine. Tõhusa avaldamisstrateegia õigeaegne rakendamine võib kiirendada uue meditsiinitehnoloogia kasutuselevõttu.

Käsikirjade järjestikune arendamine ja esitamine võtmeajakirjadele, mis on suunatud konkreetsetele kliendisegmentidele, on vajalikud, et tagada neile pidev ja asjakohane teave toote kohta. Avaldamisstrateegia üldeesmärk peaks olema kliinilise ja majandusliku teabe levitamine, mis toetab ettevõtte tehnoloogia eeliseid ja positsioneerimist.

Järeldus

Tervikliku strateegilise käivitamisplaani väljatöötamine ja õigeaegne elluviimine on uue meditsiinitehnoloogia eduka turustamise eeldus. Proaktiivne turundusjuhtimine tootearenduse ja turustamismeeskonna osana võib aidata tagada, et turul esinevad võimalikud tõkked tuvastatakse ja käsitletakse enne toote turuletoomist, mille tulemuseks on suurem potentsiaal esialgseks turueduks.

Lisa kommentaar

Sinu e-postiaadressi ei avaldata. Nõutavad väljad on tähistatud *-ga